Berichten

,

De kracht van verkooptechnieken (en hoe jij ze kunt weerstaan)!

De kracht van verkooptechnieken (en hoe jij ze kunt weerstaan)! – Psycholoog Najla

Veel (telefonische) verkopers gebruiken technieken vanuit de sociale psychologie die op een wetenschappelijk bewezen manier menselijk gedrag kunnen beïnvloeden. Hieronder volgen een aantal veel gebruikte technieken. Het mooie is dat wanneer je er bewust van bent dat deze technieken worden toegepast, je er een stuk minder vatbaar voor bent. Ben jij juist iemand die iets wil verkopen? Let dan goed op!

– (Telefonische) verkoop volgt vaak nadat je een gratis product hebt ontvangen (bijvoorbeeld een proefmonster) of keer deel hebt genomen aan een gratis activiteit (bijvoorbeeld een eenmalige gratis toegang tot een sportcentrum). Het is niet voor niks dat bedrijven deze gratis diensten of producten aanbieden. Wanneer jij gebruik maakt van een gratis dienst of een gratis product aanneemt, activeert dit de sociale regel “rule of reciprocity”. Dit betekent dat de mens geneigd is om wanneer hij iets ontvangen heeft hiervoor iets terug te doen of te geven. Hou dus in je achterhoofd wanneer je een gratis product ontvangt of meedoet aan een gratis activiteit dat je dan onbewust meer geneigd bent om later, wanneer je hiervoor benaderd wordt, betaalde diensten of producten af te nemen. Jij voelt je dan (vaak onbewust) verschuldigd om dit te doen.

– Wanneer mensen een product, donatie of dienst willen verkopen wordt ook vaak de “rejection-then-retreat technique” door verkopers toegepast. Dit betekent dat verkopers eerst hoog inzetten in wat ze jou willen verkopen met als doel je eigenlijk een kleiner product te verkopen. Wanneer verkopers jou een telefoonabonnement willen verkopen kan het slim zijn om eerst te starten met een duur jaarabonnement. Wanneer jij hier niet mee instemt kunnen zij een goedkoper abonnement of een abonnement voor een kortere duur voorstellen. Wat er dan gebeurt is dat jij het gevoel hebt dat jij een concessie doet en dat de aanschaf kleiner voelt. Om deze reden zul jij sneller geneigd zijn om in te stemmen met de deal. De kans is groot dat jij niet met deze zelfde deal was ingestemd als dit de eerste deal was, die is voorgesteld.

– Mensen zijn van nature erg graag consistent in hun gedrag en meningen. Wanneer mensen een positie of standpunt in nemen zijn ze geneigd om zich daarmee consistent te handelen. Verkopers spelen hier graag op in. Wanneer een verkoper jou een bijdrage wil laten doen voor een goed doel kan hij bijvoorbeeld vragen; Vind jij ook niet dat wij ons als burgers moeten inzetten om honger onder kinderen te voorkomen?. Wanneer jij het antwoord ja hebt gegeven ben jij meer geneigd om hiernaar te handelen. Wanneer de donateur jou vraagt om na jouw instemming een donatie te doen om honger onder kinderen te voorkomen ben jij meer geneigd om dit te doen. Je wilt dan namelijk handelen in overeenstemming met het standpunt dat je eerder hebt ingenomen.

– Wanneer iets schaars is zijn mensen geneigd om het liever te hebben.  Wanneer iets in schaarste aanwezig is wordt de waarde die er aan vast hangt vergroot. Dit werkt ook zo met kansen. Wanneer kansen in schaarste voorkomen lijken ze een stuk waardevoller voor ons. Ook van deze menselijke aard maken verkopers graag gebruik. Wanneer een telefonische verkoper jouw een aanbieding doet hoor je vaak dat deze maar tijdelijk is van aard of dat er nog maar enkele producten beschikbaar zijn. Hierdoor ben jij geneigd om snel op de kans in te springen en als jij de deal maakt voelt de hetgeen dat jij gekocht hebt als waardevoller voor jou.

,

Maakt geld gelukkig?

Deze week was ik College Tour aan het kijken en Ali B was te gast. Hij zei dat hij vroeger droomde over 100.000 euro op zijn bankrekening en een mooie auto. Toen hij het eenmaal had leek hij niet gelukkiger dan daarvoor. Al jaren droom ik over het winnen van de loterij. Ik stel me dan voor dat zo veel geld op de rekening hebben staan mij super gelukkig zou maken. Maar als ik kijk naar de grootverdieners om mij heen heb ik niet echt het idee dat zij gelukkiger zijn dan ik. Ook zelf ben ik de afgelopen jaren meer gaan verdienen. Maar ben ik hier nu echt gelukkiger van geworden? Ik zocht het uit.

Ik vond het antwoord in een van mijn oude psychologie boeken. Zij zochten op basis van wetenschappelijk onderzoek uit; Maakt geld gelukkig? Een onderzoek uit 1995 van drie heren genaamd Diener vergeleek 55 landen en keek of de mensen uit de rijkere landen gelukkiger waren dan de mensen uit de armere landen. Uit dit onderzoek bleek dat de mensen uit de rijkere landen gelukkiger waren dan de mensen uit de armere landen. Maar hier heb je natuurlijk je antwoord nog niet mee. Want naast dat de mensen in de rijkere landen een hoger inkomen hadden zag je dat in die landen zaken als mensenrechten ook beter geregeld waren.

Deze zelfde onderzoekers gingen toen binnen landen kijken, in bijvoorbeeld zeer arme landen zoals Bangladesh. Hier ontdekten zij dat de arme mensen minder gelukkig waren dan de zeer rijke mensen. Maar wanneer mensen de basis zaken voor overleven konden veroorloven zoals eten, onderdak en veiligheid had de hoogte van het inkomen niet meer zo heel veel invloed op de mate van geluk. Dit was eigenlijk al ontdekt door Inglehart in 1990. In landen waar de basisvoorzieningen voor de meeste mensen goed geregeld waren zoals Nederland  en andere Europese landen had inkomen een heel laag effect op hoe gelukkig de mensen zich voelden.

Ook in landen die door de jaren heen rijker werden, werd niet gezien dat de mensen hier gelukkiger werden. Armoede en financiële problemen hangen wel samen met zaken als depressie en stress. Maar zodra je op een goede manier in je basisbehoeften kunt voorzien lijkt meer geld niet te leiden tot meer geluk.

Hoe zit dat dan met die loterij-winnaars? Onderzoek uit 1987 door Brickman, Coates en Janoff-Bulman naar loterijwinnaars liet ook zien dat zij zes maanden na het winnen van de loterij niet gelukkiger waren dan mensen met dezelfde achtergrond die geen loterij gewonnen hadden.

Ik zelf speel mee met de loterij. Misschien moet ik dit dus maar eens gaan opzeggen want ook al win ik, gelukkiger zal ik er waarschijnlijk niet van worden. Speel jij mee met een loterij? Wat was jouw drijfveer om dit te gaan doen? Laat het hieronder achter in de reacties.

Deze blog post is geïnspireerd door een stuk uit het boek Personality Psychology door Larsen & Buss.