De kracht van verkooptechnieken (en hoe jij ze kunt weerstaan)! – Psycholoog Najla

Veel (telefonische) verkopers gebruiken technieken vanuit de sociale psychologie die op een wetenschappelijk bewezen manier menselijk gedrag kunnen beïnvloeden. Hieronder volgen een aantal veel gebruikte technieken. Het mooie is dat wanneer je er bewust van bent dat deze technieken worden toegepast, je er een stuk minder vatbaar voor bent. Ben jij juist iemand die iets wil verkopen? Let dan goed op!

– (Telefonische) verkoop volgt vaak nadat je een gratis product hebt ontvangen (bijvoorbeeld een proefmonster) of keer deel hebt genomen aan een gratis activiteit (bijvoorbeeld een eenmalige gratis toegang tot een sportcentrum). Het is niet voor niks dat bedrijven deze gratis diensten of producten aanbieden. Wanneer jij gebruik maakt van een gratis dienst of een gratis product aanneemt, activeert dit de sociale regel “rule of reciprocity”. Dit betekent dat de mens geneigd is om wanneer hij iets ontvangen heeft hiervoor iets terug te doen of te geven. Hou dus in je achterhoofd wanneer je een gratis product ontvangt of meedoet aan een gratis activiteit dat je dan onbewust meer geneigd bent om later, wanneer je hiervoor benaderd wordt, betaalde diensten of producten af te nemen. Jij voelt je dan (vaak onbewust) verschuldigd om dit te doen.

– Wanneer mensen een product, donatie of dienst willen verkopen wordt ook vaak de “rejection-then-retreat technique” door verkopers toegepast. Dit betekent dat verkopers eerst hoog inzetten in wat ze jou willen verkopen met als doel je eigenlijk een kleiner product te verkopen. Wanneer verkopers jou een telefoonabonnement willen verkopen kan het slim zijn om eerst te starten met een duur jaarabonnement. Wanneer jij hier niet mee instemt kunnen zij een goedkoper abonnement of een abonnement voor een kortere duur voorstellen. Wat er dan gebeurt is dat jij het gevoel hebt dat jij een concessie doet en dat de aanschaf kleiner voelt. Om deze reden zul jij sneller geneigd zijn om in te stemmen met de deal. De kans is groot dat jij niet met deze zelfde deal was ingestemd als dit de eerste deal was, die is voorgesteld.

– Mensen zijn van nature erg graag consistent in hun gedrag en meningen. Wanneer mensen een positie of standpunt in nemen zijn ze geneigd om zich daarmee consistent te handelen. Verkopers spelen hier graag op in. Wanneer een verkoper jou een bijdrage wil laten doen voor een goed doel kan hij bijvoorbeeld vragen; Vind jij ook niet dat wij ons als burgers moeten inzetten om honger onder kinderen te voorkomen?. Wanneer jij het antwoord ja hebt gegeven ben jij meer geneigd om hiernaar te handelen. Wanneer de donateur jou vraagt om na jouw instemming een donatie te doen om honger onder kinderen te voorkomen ben jij meer geneigd om dit te doen. Je wilt dan namelijk handelen in overeenstemming met het standpunt dat je eerder hebt ingenomen.

– Wanneer iets schaars is zijn mensen geneigd om het liever te hebben.  Wanneer iets in schaarste aanwezig is wordt de waarde die er aan vast hangt vergroot. Dit werkt ook zo met kansen. Wanneer kansen in schaarste voorkomen lijken ze een stuk waardevoller voor ons. Ook van deze menselijke aard maken verkopers graag gebruik. Wanneer een telefonische verkoper jouw een aanbieding doet hoor je vaak dat deze maar tijdelijk is van aard of dat er nog maar enkele producten beschikbaar zijn. Hierdoor ben jij geneigd om snel op de kans in te springen en als jij de deal maakt voelt de hetgeen dat jij gekocht hebt als waardevoller voor jou.